Krise am Energiemarkt: Warum ein kompletter Vertriebsstopp verständlich, aber strategisch nicht die beste Lösung ist

Die aktuelle Energiekrise hat zwar noch lange nicht das gleiche Ausmaß wie 2022, der Energievertrieb ist aber bereits betroffen. Die Stadtwerke Pforzheim und Flensburg haben offiziell bekannt gegeben, ihre überregionale Neukundenakquise gestoppt zu haben. Gerade im B2B-Direktvertrieb über Energiemakler sieht man derzeit, dass der größte Teil der Lieferanten nur noch Spotprodukte anbietet. Auf den Vergleichsportalen ist Anbietervielfalt hingegen noch kein Problem, allerdings sind laut Verivox bspw. die günstigsten Preise für Gaskunden innerhalb weniger Tage um 21 Prozent gestiegen.

Der vorübergehende Ausstieg aus dem Vertrieb ist nachvollziehbar: wo im Normalfall Wochenpreise angeboten werden, kann angesichts der aktuellen Entwicklungen schon ein Tagespreis zum Beschaffungsrisiko werden.

Für die Vertriebspartner ist ein Vertriebsstopp jedoch kontraproduktiv. Von kurzfristiger Verärgerung über fehlende Angebote bis hin zu langfristiger Abkehr vom Energiegeschäft haben wir in der letzten Krise alles gesehen. Wenn die Marktrisiken sich wieder normalisieren, sind plötzlich keine Vertriebler mehr da, die die Produkte verkaufen können.

Kontinuität ist daher gerade im Direktvertrieb ein wichtiger Erfolgsfaktor. Bevor man komplett aussteigt, wenn auch nur temporär, sollte man sich gut überlegen, welche Alternativen es gibt und wie sich der Vertrieb unter dynamischen Rahmenbedingungen steuern lässt.

Ansatzpunkte dafür sind:

  • Preise konsequent an das aktuelle Risiko anpassen, aber präsent bleiben
  • schwer steuerbare Kanäle temporär reduzieren, z.B. durch limitierte Volumina pro Tag oder pro Vertrag
  • flexible Kanäle (z.B. online, Direktvertrieb) priorisieren und eng steuern

Inwieweit solche Maßnahmen umgesetzt werden können, hängt von den versorgerseitigen Prozessen genauso wie von der Flexibilität der Vertriebspartner und -plattformen ab. Aufgrund der insgesamt zunehmenden Volatilität im Markt und einem steigenden Risiko des Auftretens neuer Krisen sollten die Vertriebsmodelle so angepasst werden, dass sie auch in volatilen Phasen beherrschbar bleiben. Sonst bleiben auch in Zukunft nur die Alternativen „Vertrieb an“ oder „Vertrieb aus“, während die dazwischenliegenden Potenziale nicht gehoben werden können.

Aktuell stehen viele Versorger auch unabhängig von der akuten Krise vor der Herausforderung, den Vertrieb auszubauen, um Kundenverluste zu kompensieren oder weiter zu wachsen. Diskutieren Sie mit uns, wie Sie Ihre Vertriebsziele mit nachhaltigen Strategien erreichen. Sprechen Sie uns gerne an!

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